Proceso comercial o lista de tareas: no es lo mismo aunque lo parezca
Hay una confusión muy extendida en los equipos comerciales B2B que cuesta mucho dinero y casi nadie detecta a tiempo. La confusión es esta: creer que tener un proceso comercial es lo mismo que tener una lista de actividades que el equipo debe completar. No lo es. Y la diferencia entre ambas cosas determina si […]
Pipeline de ventas B2B: qué es, cómo construirlo y cómo leerlo para tomar decisiones reales
El pipeline de ventas es una de las herramientas más utilizadas en la gestión comercial. Y una de las más malinterpretadas. Muchas empresas tienen un pipeline. Pocas lo usan para lo que realmente sirve: anticipar problemas antes de que lleguen, identificar dónde se pierden las oportunidades y tomar decisiones sobre dónde poner el foco del […]
Cómo documentar tu proceso de ventas B2B (y por qué es lo primero que deberías hacer antes de tocar ninguna herramienta)
Hay una ilusión muy extendida en la gestión comercial. La ilusión de que el proceso de venta existe porque el equipo sabe vender. Porque llevan años haciéndolo. Porque los resultados son razonables. El problema es que ese proceso, si nunca se ha escrito, existe solo en la cabeza de las personas. Y lo que vive […]
El coste real de los procesos manuales en un equipo comercial: cómo calcularlo y qué hacer con ese número
Hay un coste que no aparece en ninguna línea de la cuenta de resultados. No es el coste de las herramientas que no se usan. Ni el de las campañas que no funcionan. Es el coste del tiempo que tu equipo comercial dedica cada semana a tareas que no generan ventas. Actualizar el CRM manualmente […]
Cómo implementar un sistema “CRM” en una PYME española sin que fracase en 3 meses
Existe un patrón que se repite con una regularidad inquietante en las pequeñas y medianas empresas españolas. La empresa decide que ya es hora de organizarse. Comparan herramientas, en demos, eligen una —Salesforce, HubSpot, Pipedrive, o cualquier otra— y arrancan el proyecto con energía. Las primeras semanas van bien. Hay datos que entran, el equipo […]