Probablemente has escuchado muchas veces el término remarketing o retargeting, pero ¿sabes realmente lo que significa?, y más importante, ¿sabes cómo puedes aprovecharlo para tu tienda on line?

El retargeting (o remarketing) es una estrategia de promoción utilizada para mostrar anuncios de display en otras webs ajenas a la nuestra.  A través de un sistema de tracking podemos llegar a un usuario o potencial cliente que recientemente ha abandonado nuestra tienda on line sin haber completado el proceso de compra, independientemente de los pasos que ha realizado en la tienda on line (registro previo, añadir productos al carrito, etc.), es decir, podemos crear anuncios personalizados para usuarios que han visitado previamente nuestra tienda on line.

Es importante dejar claro que el objetivo primordial del remarketing es la conversión, es decir, lograr esa venta que por cualquier motivo hemos dejado de realizar, por lo tanto el objetivo no es incrementar el número de nuevas visitas a la web, sino convertir ventas.

Hay que tener en cuenta dos premisas que hacen del remarketing algo imprescindible para nuestra estrategia de inbound marketing, sobre todo cuando nos centramos en la parte BOFU (Bottom of the funnel) del embudo de ventas, es decir, la parte final del proceso donde se realiza la compra:

• El 90% de los usuarios que acceden a una tienda on line no hacen nada, simplemente entran y se van (no quiere decir que luego no vuelvan a acceder y compren), de ahí la importancia del remarketing para conseguir que vuelvan y recordar al potencial cliente que seguimos ahí.
• La tasa de abandono del carrito de la compra es de un 70%.

Sobre los motivos que propician un aumento de la tasa de abandono de una tienda on line podríamos escribir un post dedicado exclusivamente a ello, aunque es muy significativo por ejemplo cómo influye la velocidad de carga (page speed) de la tienda on line: por cada segundo de carga aumenta un 7% la tasa de abandono. Es decir, una carga de 6 segundos en una página implica que 4 de cada 10 usuarios abandonan el carrito.

De todas maneras, la tasa de abandono del carrito no debe ser una obsesión, lo importante es lograr la conversión de leads en ventas, y si un usuario entra 3 o 4 veces a nuestro carrito antes de decidirse a comprar, no debe ser nuestra mayor preocupación. ¿Cuántas veces entramos en una tienda física solo a mirar y un dependiente nos pregunta ¿”puedo ayudarte? No gracias, solo estoy mirando”. Es el equivalente a lo que sucede muchas ocasiones cuando “fisgoneamos” en una tienda on line añadiendo productos al carrito sin que por el momento vayamos a comprarlos.

¿Y cómo funciona el remarketing? El proceso es sencillo, el usuario que ha visitado nuestra web deja una cookie (salvo que tenga las cookies bloqueadas por defecto, y en ese caso no podremos realizar la acción de remarketing) y a través de esa cookie podemos lanzar nuestra acción de seguimiento.

Podemos hacer retargeting de varias maneras, principalmente con Google Adwords con PPC (Pago por click), pero antes de iniciar campaña en Adwords es clave definir el objetivo y replicar a nivel de Adwords la misma estructura que tenga mi página web.

Para cada producto de nuestra tienda on line creamos grupos de anuncios y dentro de cada grupo de anuncios vamos creando los distintos anuncios.

Debes saber que Google valora el CTR (Click Through Rate) de tus anuncios e incrementa el índice de calidad mejorando la visibilidad.  Por ello, no todo es el precio de la puja sino la calidad de tu anuncio lo que diferencia un anuncio de otro.

El remarketing puede realizarse tanto en Búsqueda como en Display,  aunque funciona mejor en la red de Display (con más de 1 millón de webs asociadas con Google). Lo más adecuado es utilizar banners mostrando los últimos productos que el usuario ha visitado en nuestra web y ofrecerle cupones de descuento, promociones puntuales, etc.

Es recomendable igualmente enlazar los banners con una landing page con un CTA (Call to action) visible. Esto permitirá generar nuevos leads y convertirlos en ventas.

Debemos de tener en cuenta que los anuncios de la red de Display tienen muchos formatos, por lo que debemos probar la mayoría de ellos tanto en Adwords como en la campaña de remarketing, siendo clave la incorporación de imágenes.

Para configurar la campaña, debemos activar una cuenta de Google Adwords y acceder a:

Adwords > Campañas > Biblioteca compartida > Públicos > Configurar remarketing

Igualmente debemos añadir un fragmento de código fuente en todas las páginas de nuestra tienda on line (hay plugins que permiten hacer esto) y Google nos enviará el código para insertarlo antes del "body" en html ya que sino hacemos esto no va a funcionar el remarketing.

En cuanto a la generación de listas de targets para lanzar la campaña, por defecto la herramienta crea la lista "Todos los visitantes", pero podemos generar diferentes listas: por visitas realizadas a productos concretos, por páginas concretas visitadas de la tienda on line, por usuarios que finalizaron el proceso de compra, por usuarios que se registraron on line y no compraron, por fechas, etc. Por ello, a la hora de crear la lista de retargeting es importante seleccionar los criterios.

De todas maneras la recomendación es trabajar con un Google Partner Certified que te asesorará para optimizar la inversión en la campaña de remarketing, diseñando, planificando y gestionando la campaña.