¿Quieres vender más? Entonces empieza a vender mejor
Todos los días se nos plantean retos en Neozink que, aunque se resuelven de diferentes maneras, todos tienen el mismo fin: ayudar a las empresas a vender más. Llevamos más de 15 años haciéndolo, y si algo hemos aprendido todo este tiempo es que la única forma de vender más, es vender mejor.
No contrates más comerciales. ¡¡Toma!! la primera en la frente. ¿Pero esto no iba de vender más? Pues sí. Si quieres vender más, no contrates más comerciales, dales herramientas a los que tienes para convertir y optimizar los contactos que realizan. Asegúrate que el equipo comercial dispone de los mecanismos necesarios para administrar la información de valor que obtienen en sus contactos.
¿Tiene tu empresa un CRM que permita gestionar de manera simple las oportunidades de venta? ¿Tienes una base de datos de clientes (así sin más)? ¿O tienes clientes segmentados por intereses y con la información actualizada?
Empieza por administrar bien la información de tu cartera actual antes de querer ampliarla. Es menos costoso vender a un cliente actual que captar uno nuevo.
¿Conoces bien a tus clientes?
Para ayudar a entenderlo vamos a pensar que nuestra empresa vende principalmente un producto: AGUA. Entonces tu mercado es ¡¡TODO EL MUNDO!! ¡¡Estás de enhorabuena!! ¿Qué ser humano no bebe agua? Partiendo de la base de que en el mercado podemos encontrar cientos de marcas de agua, nuestro mercado empieza a hacerse más pequeño.
Si a esto le sumamos que el origen o el precio del producto puede condicionar a tus compradores en las decisiones de compra, parece que cada vez son menos las oportunidades de venta. No te deberías conformar con saber de tus clientes que son “individuos de X años, de poder adquisitivo Y, con estudios Z… que le gusta beber agua».
Cuidado con el precio
Como decía mi abuela (y seguro que la tuya también) “lo barato, siempre sale caro”. Estamos asistiendo a una nueva forma de consumir, y poco a poco parece que vamos entendiendo que “el low cost es el mal”, tal como explica Miguel Conde en el libro que ha publicado la fundación Know Costers. Si crees que tu cliente no está dispuesto a pagar el precio que has puesto a tu producto, es porque no ha visto valor más allá de los costes directos del mismo. Esfuérzate en poner valor en lo que haces, no te limites a “transformar” (materia) o “disfrazar” (servicio), porque nos daremos cuenta (los clientes) y buscaremos otro proveedor que aporte “algo más”.
Intenta trasmitir de manera inequívoca porqué tu producto vale lo que cuesta. Con esto no quiero decir que no puedas emprender una estrategia de precio en tu empresa, pero te anticipo que siempre habrá alguien que lo pueda mejorar y si no estás atento, entonces, te quedarás fuera del juego (mercado) y en el camino habrás destruido un poco más el estado de bienestar del que tanto nos quejamos.
